Las llamadas en frío no funcionan. Vender a través de los canales sociales es la única manera. Todo es cuestión de marketing digital. Más clientes potenciales significa mejores clientes potenciales. La automatización ha sustituido al contacto persona a persona. Ahora los compradores lo saben todo. No se puede vender a nadie si no quiere. La gente ya ni siquiera quiere hablar con un vendedor.
Y así sucesivamente, como decía el viejo anuncio de champú…
Puede que haya algo de verdad en todo eso, pero en lo que respecta a las ventas, cuanto más cambian las cosas, más se mantienen igual. Sin embargo, siempre hay algún novato por ahí anunciando su «teoría revolucionaria» que va a redefinir todo el concepto de la venta. Por supuesto, tiene que comprar su libro o asistir a su seminario para aprender la receta secreta. Por desgracia, la desinformación que vierten sobre la gente dura mucho tiempo después de que se les haya olvidado.
Aquí hay 5 mitos de las ventas que le harán caer y le mantendrán en el suelo hasta que esté fuera o hasta que te dé cuenta de que son una completa mentira.
1. La llamada en frío está muerta
Cualquiera que le diga que la llamada en frío no le llevará a ninguna parte debería ser expulsado rápidamente de su oficina. La verdad es que la llamada en frío sigue siendo más eficaz que el envío de correos electrónicos en frío. Los vendedores que utilizan el teléfono convierten el 8,21% de las veces. Por otro lado, los vendedores que utilizan el correo electrónico solamente convierten un promedio del 0,03%. Eso es según un estudio de Salesforce.com.
2. Los compradores no aceptan reuniones a partir de llamadas en frío o correos electrónicos
Quien diga que los clientes potenciales nunca aceptarán reuniones basadas en una llamada en frío o en un correo electrónico que hayan abierto, obviamente nunca ha visto las agendas los grandes equipos de ventas, que siempre están llenas. Según un estudio realizado por el Grupo TRAIN, el 82% de los compradores aceptaron reuniones con profesionales de ventas que les llamaron en frío.
3. Las ventas son un juego de números. Más todo lleva a más ventas.
Más clientes potenciales significa más llamadas, lo que significa más visitas, lo que significa más presentaciones. Si fuera tan sencillo, no lo es. Las ventas exitosas son el resultado de la calidad de los clientes potenciales, no de la cantidad. En serio, ¿de qué sirve pasar horas persiguiendo clientes potenciales pobres? Es una pérdida de tiempo. Preferiría dedicar el mismo tiempo que se tarda en llamar a 10 clientes potenciales no cualificados a buscar uno bueno. Los estudios demuestran que cuando se investigan y desarrollan los clientes potenciales, no solo se cierran los tratos con menos esfuerzo, sino que los clientes acaban haciendo compras más grandes.
4. Los clientes no quieren tratar con vendedores
En la era digital, existe la creencia de que los clientes hacen la mayor parte de su investigación de compra en línea y esa es la única información que les interesa. La mentalidad común es que los clientes ya han decidido cuando conectan con un vendedor. El hecho es que sí, más de la mitad de las veces la decisión de compra se toma antes de que alguien se relacione con un vendedor, pero…
Aunque los compradores pasen tiempo en línea no significa que los vendedores no estén involucrados ni en las primeras ni en las últimas etapas. Los compradores siguen necesitando información más específica relacionada con su situación y se sienten mejor cuando hay alguna interacción personal.
5. El comprador promedio hace esto/no hace aquello.
Miren, amigos. No existe el «comprador medio». No hay un único responsable de la toma de decisiones en todo el proceso de compra. Nadie llega a hablar con la persona que tiene el poder final de aprobación en la primera llamada telefónica. ¿Realmente cree que esta persona está sentada respondiendo al teléfono? Puede haber diez o más personas, empezando por el portero, el recepcionista, entre un vendedor y la persona con autoridad para hacer un trato. Incluso si se trata de consumidores individuales, muy pocos de ellos viven en un vacío donde toman decisiones por sí mismos. Eso hace imposible hacer predicciones basadas en el «comprador promedio» porque no existe.
Sabemos que hay mucha información sobre las ventas. Es difícil saber qué creer y qué ignorar. Podemos decirle que ciertos principios se han mantenido porque aunque la tecnología puede haber cambiado casi todos los aspectos de nuestras vidas, en algunos aspectos la gente ha permanecido igual, incluyendo la forma de vender y ser vendido.
Si cree que su departamento de ventas está operando con mala información o con técnicas anticuadas, póngase en contacto con el equipo de SalesMachine.tech®. Durante una consulta gratuita de 15 minutos pueden revisar su situación y hacer una recomendación sobre cómo conseguir que su equipo funcione a pleno rendimiento.
