En caso de que aún no sepas quién es Gran Cardone, durante 30 años ha trabajado con miles de organizaciones de ventas tanto en Estados Unidos como en el extranjero para ayudar a las empresas a descubrir oportunidades de venta perdidas.
Hay dos formas básicas de hacerlo:
- Examinar la base de clientes y las oportunidades existentes y, a continuación, establecer un contacto directo para presentarlas y convertirlas.
- Identificar cómo mejorar el proceso de ventas y la experiencia del cliente entregada al cliente que posiblemente alejó la venta.
Grant ha trabajado con cientos de miles de vendedores individuales y miles de empresas en casi todas las industrias, desde dentistas, quiroprácticos, expertos en fitness, ingenieros, planificadores financieros, consultores de medios sociales, centros de llamadas, organizaciones de seguros profesionales, banqueros, vendedores en red, corredores de bienes raíces comerciales, banqueros y agentes.
Ha trabajado con empresas que venden tangibles (productos duros) e intangibles (recaudación de fondos), algunas vendían productos, otras un servicio, muchas vendían ambos. Ha trabajado con organizaciones que sólo vendían por teléfono respondiendo a clientes potenciales generados a partir de un anuncio o una publicación en Internet, así como con centros de llamadas y salas de calderas (boiler rooms) que hacían llamadas completamente en frío. El precio del producto o servicio iba desde menos de un dólar hasta cientos de millones.
A Grant lo buscan empresas de todos los tamaños para buscar formas de aumentar los ingresos, incrementar las ventas y mejorar la experiencia del cliente.
Una de las primeras cosas que hace es preguntar a los ejecutivos o al equipo directivo o al empresario individual: «¿cuáles cree que son las razones por las que está perdiendo tratos?».
Casi siempre escucho las mismas cosas: - Mi gente es perezosa
- Mi equipo de ventas no está motivado
- No puedo encontrar gente buena que quiera ser vendedora
No pasa mucho tiempo antes de que escuche a alguien levantar las manos y sugerir la regla del 80/20. Que es la idea de que el 80% de los productos son vendidos por el 20% de las personas. Este concepto ha existido durante mucho tiempo, insinuando que realmente no se puede hacer nada al respecto y que el 80% de las personas no son productivas y no contribuyen a hacer las cosas.
Debemos decir que esto nos resulta muy difícil de creer y, como empresarios y solucionadores de problemas, nos negamos a levantar las manos y pensar que no hay nada que pueda hacer.
¿Pero de verdad? Sólo vas a creer que no hay nada que puedas hacer y simplemente aceptar que no tienes control y es lo que es.
Las empresas, los ejecutivos y los empresarios con los que Grant trabaja le dicen: «incluso si este concepto popular es cierto, muéstranos cómo conseguir el 80% más de efectividad y hacer esas ventas extra».
Así que empecemos por conseguir algunos acuerdos básicos. Responde a estas preguntas y escribe las respuestas para ti, tu departamento o tu empresa.
- ¿Estás perdiendo ventas?
- ¿Estás mejorando la economía en tu zona?
- ¿Puedes tú o tu personal aprender una cosa nueva que pueda resultar en una venta extra?
- ¿Deseas realizar ventas adicionales?
- ¿Estás dispuesto a hacer las cosas necesarias para hacer esas ventas extra?
Si has respondido afirmativamente a cualquiera de estas cinco preguntas, podemos ayudarte, porque levantar la mano y poner excusas no te hará ganar más dinero, ni más ventas, ni te hará ganar más clientes – abandonar nunca es una solución. Trabajamos con personas que responden SÍ a las cinco preguntas anteriores. Trabajamos con los ganadores, no con los que abandonan.
La mayoría de las empresas con las que trabajamos hoy en día n os dicen que tienen más clientes potenciales a través de su sitio web de los que pueden responder. También nos dicen que cuando responden a los clientes potenciales de Internet o incluso cuando llegan cara a cara, las tasas de conversión (clientes que compran) son terribles.
Otra observación antes de compartir con ustedes tres errores que la mayoría de los grupos de venta están cometiendo. Hemos observado que todas las organizaciones de ventas exitosas hacen dos cosas muy interesantes:
- Siempre miran cómo pueden explotar a su competencia haciendo lo que ellos NO hacen.
- Se centran en lo que pueden controlar y dejan de lado las cosas que están fuera de su control.
Entonces, ¿por qué una empresa hace lo que otros se niegan a hacer?
Bueno… primero como dijo Jack Welch el ex CEO de GE, «nunca entres en un espacio a menos que puedas dominarlo». Básicamente buscar aquellas cosas que otros no harán y/o no están dispuestos a hacer y explotarlas.
Lo segundo es centrarse SOLO en aquellas cosas que puedes controlar y no dedicar tiempo al resto. Cosas como el gobierno, la economía, el clima; están fuera de tu control y no deberían ser las cosas en las que te enfocas.
Tanto si eres un solo vendedor interesado en aumentar las ventas como si tienes 1000 vendedores, lo primero que debes hacer es evitar cometer los pecados capitales de las ventas. Para que lo tengas claro, lo primero que debes hacer no es añadir habilidades a tu equipo de ventas, sino eliminar errores. Sólo haciendo esto podemos aumentar las ventas en tu empresa al menos un 15%.
1. El proceso de ventas es anticuado
Ahora, antes de defender tu enfoque de ventas, considera lo siguiente. La premisa básica de los sistemas y enfoques de venta se creó en los últimos 100 años. Si miramos hacia atrás 100 años, se trata de una época en la que conocías a tu vecino, la gente no te conocía por el coche que conducías sino por el caballo que montabas. Las mujeres se quedaban en casa y criaban a cinco hijos y el 90% de los estadounidenses eran agricultores. Para saber si debías comprar un producto preguntabas a tu mejor amigo o a alguien de confianza que tuviera el producto su opinión sobre él.
Hoy la mayoría de la gente no conoce a su vecino, las mujeres influyen o toman directamente las decisiones en más del 60% de las transacciones. ¿Sabías que el 77% de los compradores utilizan las reseñas de la web para tomar una decisión de compra y que más del 90% de todos los consumidores utilizan Internet para investigar? El 40% de los compradores pasan más del 50% de su tiempo total de compra en Internet.
Antes de que te aburras con todos estos datos, considera lo siguiente. Ahora hay más dispositivos móviles en este país que personas. No están utilizando los ordenadores para su búsqueda, sino su teléfono, y la tasa de conversión de los compradores móviles es de un triste 1%.
Actualizando su proceso de ventas para abordar este problema del comprador móvil podemos convertir una tasa de conversión del 1% y aumentarla en un 40%.
¿Qué tal esto? Podemos aumentar su tasa de cierre en casi un 500% enviando un mensaje de texto a un prospecto de ventas durante la transacción, ya sea que esté frente a ti, por teléfono o en Internet.
Sin cambiar su personal, bajar el precio o enviar a tu gente a un seminario durante cuatro días, podemos aumentar tus posibilidades de cierre en un 40%.
Otro ejemplo de un proceso de ventas que necesita actualizarse… la premisa básica de la mayoría de los sistemas de ventas es evitar el precio y crear valor. Esto se ha vuelto tan frecuente que el 72% de las empresas ni siquiera presentan una propuesta a su cliente interesado.
¿Quieres probar esto? La próxima vez que salgas a la calle, muestra tu interés por un producto y ve si el vendedor se ofrece a hacerte una propuesta. 7 de cada 10 veces la organización de ventas ni siquiera presenta una propuesta. Sin propuesta no hay venta.
Esto significa que el 72% de tus clientes nunca tienen la oportunidad de hacer mucho más que simplemente ser informados sobre tu producto o servicio. Casi NUNCA se les pide que compren. El 72% de tus dólares de publicidad se desperdicia… piensa en eso.
2. La gente no está debidamente motivada
No faltan directivos que nos dicen que la gente no está motivada. La motivación no es el problema, el problema es no estar motivado adecuadamente. Vivimos en una cultura en la que el 50% de la población reclama un derecho y otro 40% cree que puede vivir con 50.000 dólares al año. Esta es una tremenda oportunidad para una organización de ventas agresiva. Si te decepciona que la gente no esté motivada y la encuentras perezosa y sin iniciativa TÚ eres el problema. El estadounidense medio (oficina del censo) pasa 7,7 horas durmiendo y 5 horas al día en la televisión e Internet. Eso significa que más del 50% de todos los días las personas que trabajan para ti están completamente apagadas o distraídas por cosas que están fuera de tu control.
Entonces, cuando están despiertos y no distraídos, ¿de quién se rodean? El país más rico del mundo tiene la mitad de su población caminando con menos de 20 dólares en el bolsillo y menos de $3,000 dólares en ahorros.
La comodidad es la nueva motivación. El tiempo libre es lo que motiva a la gente hoy en día y la comodidad, el asentamiento y la satisfacción están matando a los vendedores, a las empresas e incluso a industrias enteras. Su gente está motivada, el problema es que no está motivada adecuadamente, y no ocurre con la suficiente frecuencia.
Simplemente proporcionando a tu equipo de ventas una motivación diaria entregada visualmente puedo demostrar que podemos aumentar las ventas en un 7-8%.
3. Falta de seguimiento adecuado
Esto no es una sorpresa para la mayoría y ha sido un problema durante mucho tiempo. La mayoría de las organizaciones de ventas simplemente no hacen un seguimiento y esto incluye a las empresas más grandes y exitosas del mundo.
Mira, si tú haces lo que otros no hacen, y estás dispuesto a hacer lo que ellos NO están dispuestos a hacer… LOGRARÁS MÁS VENTAS
Hechos:
- El 65% de las empresas no nutren a los clientes potenciales
- El 48% de los vendedores nunca hacen un seguimiento y
- El vendedor medio nunca hace más de dos llamadas de seguimiento
- El 80% de las ventas se realizan entre el quinto y el duodécimo contacto.
- Hay 7 veces más posibilidades de cerrar el trato si el seguimiento se hace en la primera hora
- El seguimiento realizado en 5 minutos tiene 9 veces más posibilidades de cerrar el trato
- Un estudio del MIT demostró que las llamadas de seguimiento realizadas en menos de 60 segundos tienen un 500% más de posibilidades de cerrar el trato
- La empresa que llama primero a un cliente potencial tiene un 248% más de posibilidades de cierre
¿Por qué la gente no hace un seguimiento?
Porque no saben qué decir durante más de un par de llamadas, y la mayoría no está siendo presionada por la dirección para hacer un seguimiento lo suficientemente pronto. Los que lo hacen sólo utilizan un medio para el seguimiento, cuando hay que enseñar a su gente a utilizar todos los medios. Los mensajes de texto, las llamadas, el correo electrónico, los enlaces de terceros, el vídeo, las visitas personales, los testimonios y el impulso de las redes sociales deberían incorporarse a una estrategia de seguimiento.
Creemos que CUALQUIER empresa puede aumentar las ventas. Si no lo crees, entonces no podemos ayudarte… pero dudamos que hubieras leído hasta aquí si no creyeras que hay más que conseguir…
Así que mira… ¿Estás listo para hacer algo más que obtener hechos y cifras? ¿Estás listo para dejar de aceptar menos de lo que sabes que eres capaz de conseguir? ¿Estás listo para conseguir esas ventas EXTRA que sabes que te faltan?
Si quieres más ventas, mejor servicio al cliente o si necesitas ayuda para prospectar, cerrar, negociar, dirigir reuniones de ventas, guiones, consejos para mejorar la comunicación, habilidades de presentación, hablar en público a grandes grupos, el discurso del ascensor, o simplemente algo de motivación diaria. Háblanos y podemos hacer una demostración de nuestra Plataforma de Entrenamiento Profesional en Ventas.
Traducido de artículo escrito por Grant Cardone
