Los 10 mayores errores de seguimiento

1. No hacer la llamada

• El error número 1 en las ventas es no hacer nunca la llamada.
• Todo lo que tienes que hacer es hacer la llamada. Y entonces estarás al menos mejor que el 48% de la gente que no lo hace.
• No me importa lo que digas, si aún no sabes qué decir, haz la dichosa llamada.
• Cuantas más llamadas puedas hacer, mejor te irá.
• ¿Te han dicho que no van a estar en casa hoy? Llámalos.
• ¿Están fuera de la ciudad? Llámalos.
• Está en una reunión de ventas: llámalos.
• Cuando uno se dedica a dar «razones» para no hacer llamadas, hay que ser poco razonable y hacer la llamada.

«La grandeza no te encontrará hasta que te presentes. La creatividad no te encontrará hasta que tomes acción.»

Grant Cardone

2. No hacer suficientes llamadas

• No tener suficientes contactos, llamadas, frecuencia-volumen es el segundo error que más se comete en las ventas.
• El 80% de las ventas se realizan entre el 5º y el 12º contacto.
• El vendedor medio no hace ninguna llamada. Es necesario hacer al menos 5 contactos para realizar la venta.
• Si crees que van a ser una, dos, tres o incluso cuatro llamadas no lo vas a conseguir.
• Si te quejas de que nadie te devuelve la llamada, de que nadie te contesta el teléfono, actúa como un adulto.
• No haces suficientes llamadas telefónicas, ni suficientes correos electrónicos, ni envías suficientes mensajes de texto para que nadie sepa que existes.
• Es el mismo problema para ti en las redes sociales: no existes.
• De cinco a doce llamadas, no una o dos, es lo que tienes que pensar para el seguimiento. Tienes que estar por encima del ruido.

3. Llamadas no regulares

• Tus llamadas deben ser regulares.
• Al azar, una llamada ahora otra llamada en 30 días, 3 meses después otra, necesitas volumen y necesitas frecuencia.
• Es como hacer ejercicio. Puedes hacer ejercicio una vez a la semana, diferentes días cada semana, saltarte semanas, ¿hace alguna diferencia?
• No estás obteniendo resultados, sólo estás obteniendo dolor y músculos adoloridos.
• La manera de que el entrenamiento funcione es hacerlo todos los días.
• Te vas a sentir mejor contigo mismo, vas a crear una disciplina, va a crear una autoestima diferente.
• Lo mismo ocurre con el seguimiento, las llamadas, los correos electrónicos y los contactos deben ser regulares. Sé coherente y regular en todo momento.
• Cuando llames a la gente con regularidad empezarás a construir tu persona en el mercado y te sacará de la oscuridad.
• Te conviertes en alguien fiable, digno de confianza y te conviertes en el contacto que da un contrato.

«Con el seguimiento, sé el arroyo, no la roca.»

Grant Cardone

4. Esperar demasiado tiempo para hacer un seguimiento

• Esperar demasiado es un gran error de seguimiento.
• La velocidad a la que puedas actuar te dará una enorme ventaja en el mercado.
• El seguimiento en los primeros 60 segundos aumenta las posibilidades de conversión en un 320%.
• La velocidad es certeza. La velocidad es seguridad. La velocidad dice que eres la única persona.
• No esperes demasiado para hacer el seguimiento.
• Si tienes su número, hazle un seguimiento.
• Si sabes dónde viven, conduce hasta allí y haz el seguimiento.
• Esperar demasiado… No te lo hagas a ti mismo, a tu cliente o a tu negocio.

5. Falta de variedad en las razones para llamar

• La falta de variedad de motivos para el seguimiento es un error importante.
• En una transacción no puedes repetir lo mismo una y otra vez para conseguir un acuerdo. No puedes depender de un solo mecanismo.
• Si utilizas las mismas técnicas, te vuelves predecible y te quedas sin motivos para hacer un seguimiento.
• Tienes que estar dispuesto a hacer las cosas que no quieres hacer y utilizar toda la variedad.
• Tienes que ser creativo y estar dispuesto a hacer lo que sea necesario para hacer el trabajo.
• Utiliza la variedad. No te sientas demasiado cómodo y razonable con los mismos mecanismos de siempre. Añade variedad a tus razones para hacer un seguimiento.
• Utiliza toda la gama, usa todo tu arsenal:
  • Texto
  • Correo electrónico
  • Notas escritas a mano
  • Visita personal

6. No hay un propósito claro en la llamada

• Otro error es no tener un propósito claro para la llamada, el contacto, la visita personal, el texto: necesitas una razón.
• «Oye, la razón por la que te llamo es…» Hay que decirle a todo el mundo la razón por adelantado.
• Mi intención en esta llamada es tener tu producto en nuestro producto antes de que me vaya. Mi intención no es estar allí para preguntar por los niños y cómo están todos.
• Aunque vayas a hacer una presentación a un individuo, a un grupo pequeño o a un auditorio lleno de gente -no importa-, hazles saber siempre cuál es tu propósito desde el principio.
• Sé sincero sobre tu propósito claro y siempre lo tendrás.

7. No dejar un mensaje

• Estoy tratando de hacer crecer mi negocio, estoy desesperado. Cada vez que llamo a alguien, dejo un mensaje.
• Cada vez que hago una visita por la calle, le dejo una tarjeta de visita a alguien, incluso si he estado allí 3 veces ese día. Quiero su negocio.
• Un cliente me dijo que su jefe le contó la historia de cómo Grant Cardone visitaba su oficina todos los días hace 20 años.
• Sé el arroyo. Ya sea por teléfono, dejando un mensaje en persona o enviando un correo electrónico, NUNCA les hagas sentir mal, ¡sólo deja un mensaje!

«Siempre, siempre, siempre
deje un mensaje.»

Grant Cardone

8. No recolectar datos críticos para futuras ventas

• Esto es un error en el seguimiento: se necesitan datos críticos para futuras ventas.
• Las personas que hacen inversiones hacen su elección inicial y luego se preguntan inmediatamente: «¿Hemos invertido lo suficiente?».
• Como consumidor, pienso literalmente en reforzar la primera compra con una segunda.
• No recoger los datos críticos y no buscar futuras ventas es un error.
• Siempre hay que terminar estas llamadas buscando otras ventas potenciales, buscando los ciclos de compra y lo que viene después.
• Datos críticos: Recógelos, regístralos, búscalos, guárdalos.

9. No pedir referencias

• No hay ninguna regla, sólo hay que saber esto:
  • Pregunta
  • Pregunta a menudo
  • Pregunta con frecuencia
  • Sigue pidiendo referencias

«¿A quién conoces? ¿Quién es más probable que compre un producto nuestro o utilice nuestro servicio?»

«Mi negocio depende de que gente como tú haga negocios con gente como yo: ¿a quién conoces?».

No va a ofender a nadie. Si proporcionas más valor por tu producto que el precio, no será un problema pedir referencias.

NO DIGAS: «Si conoces a alguien, mándamelo».

MEJOR DI ESTO: «¿A quién conoce que pueda beneficiarse de mi producto o servicio?».

10. No estás organizado para almacenar datos

Este es uno de los tres mayores errores que he cometido en mi carrera.

• No tenía un CRM instalado
• No recogía los datos de mis teléfonos
• No me comprometí a mantener los datos durante toda mi existencia.

Contactos o contratos: conserva siempre los datos, actualízalos siempre.

Aunque dejes un trabajo, no los abandones. Manténlos actualizados. Manténlos organizados.

No importa lo que hacías hace dos años.

No importa que no estés en este o aquel negocio. Sigues estando en…

• el negocio de la gente
• el negocio de cuidar a las personas
• el negocio de ofrecer una gran actitud, un gran servicio y un gran valor.

Y las personas que hicieron negocios contigo hace tres o treinta años son grandes contactos y los vas a necesitar.