Puede que me hayas oído hablar de esto antes, pero es importante entender que para ser un vendedor eficaz tienes que creer en los demás. Esto se debe a que el cierre de un trato rara vez se basa en el precio. Se trata más bien de las personas implicadas, por lo que hay que entenderlas y saber qué las motiva.
Tienes que tener una visión positiva de ellos y creer que son auténticos y que realmente quieren tomar las decisiones correctas.
A fin de cuentas, tus clientes son como tú, o al menos como tú fuiste en algún momento…
Gastan dinero que no tienen en cosas que no necesitan muchas veces, se salen del presupuesto, trabajan duro por su dinero… la cuestión es que han tomado decisiones buenas y malas.
Tus clientes son humanos y, al serlo, quieren sentirse bien consigo mismos y con sus decisiones.
Así que si vendes un servicio a un empresario, éste quiere saber que ha hecho lo correcto para su negocio al contratarte, y que va a suponer una diferencia para su empresa.
Si vendes un producto, es similar, ya que tus clientes querrán tener la certeza de que estarán contentos con su compra, de que les hará felices o resolverá algún problema que tengan.
Ahora bien, si la gente no te está comprando como crees que debería hacerlo en función de lo útil que es nuestra oferta, te puedo asegurar que casi nunca es por el dinero o el presupuesto.
9 de cada 10 veces es algo específico que no les has destapado o convencido.
Si fuera por el precio, la gente no se gastaría 6 dólares en una taza de café cuando puede comprar una bolsa de granos por 5 dólares.
Piensa en cuántas veces has pagado más de lo que podías pagar y te ha encantado.
O cuántas veces en tu vida te has pasado del presupuesto porque has encontrado algo que ni siquiera buscabas y has decidido comprarlo por impulso.
Recuerda que casi nunca es el precio… casi siempre se trata de tu proceso, tu capacidad de leer a la gente y tu determinación para cerrar el trato. Ten en cuenta que a la gente le encanta una buena oferta… pero les convence la confianza.
