11. Siempre hay que saber que se puede llegar a un acuerdo.
Se trata de una actitud mental que debe desarrollarse en todos nosotros y que debe protegerse como todo el oro de Fort Knox. Sigo manteniendo que podemos llegar a un acuerdo, independientemente de lo que me digan el comprador o quienes me rodean. El refrán dice: «Donde hay voluntad, hay un camino». Esta mentalidad de saber que puedes y vas a llegar a un acuerdo requiere que elimines toda la negatividad que te llega de tu entorno como si fuera una enfermedad que mata, y ten por seguro que lo hace.
La gente gasta miles de millones de dólares en proteger sus cuerpos de las enfermedades y no gasta casi nada en proteger sus mentes de las interminables infecciones virales: «no podemos hacer eso» – «no es posible» – «no hay manera» y así sucesivamente. Los periódicos, la televisión y la radio son los portadores de enfermedades y cánceres de nuestros días, que difunden la desinformación y la contaminación mental que arruina los matrimonios, las carreras, las finanzas y los sueños de las personas.
12. Mantén siempre una actitud positiva, independientemente de la respuesta del comprador o, en su caso, de tu propia dirección.
Es fundamental que mantengas una actitud positiva, independientemente de la respuesta del comprador y de lo ridícula que sea su oferta. No te compliques, sé positivo y mantén una actitud positiva y profesional durante las negociaciones. En mi matrimonio, mi esposa y yo hacemos todo lo posible a diario para que la vida sea ligera y fácil, divertida y fluida, de modo que podamos sobresalir en nuestro matrimonio y en nuestras vidas.
Nos esforzamos por hacer lo mismo en nuestras oficinas, independientemente de los resultados, para seguir manteniendo las cosas positivas, animadas, incluso como un juego. Se dice que no siempre puedes controlar lo que ocurre a tu alrededor, pero sí puedes controlar cómo respondes a ello. Cuando estés cerrando, es fundamental que controles tu actitud independientemente de la del cliente. Cuando te vuelves negativo porque el comprador es negativo, sólo hay un resultado y no es bueno. Cuando ellos son negativos y tú te mantienes positivo, sólo te hace parecer mucho mejor y más atractivo. La negatividad siempre sucumbe a la positividad, siempre.
Esto debe ser practicado tanto por los nuevos vendedores como por los más experimentados, pero una palabra de advertencia para los profesionales más exitosos y experimentados: tú, de todos los grupos, necesitas practicar esto más que cualquier otro. Debido a tus años de experiencia y endurecimiento, puedes parecer intolerante y arrogante en tus respuestas. Ten cuidado, «viejo profesional», de no basarte en los éxitos del pasado, ya que puede costarte futuras ventas. Un gran libro dice: «Los mansos heredarán la tierra», y yo digo: «¡Los que puedan mantenerse positivos sin importar lo que ocurra a su alrededor heredarán los tesoros de la tierra!»
13. Sonríe siempre sin importar el resultado, la respuesta, la objeción o la comunicación.
No se trata sólo de tu actitud positiva interna, sino también de tu manifestación física. Tienes que practicar esto hasta que seas capaz de sonreír genuinamente sin importar la situación. El niño de seis meses hace esto y derrite a todos en su camino. Camina alrededor y observa cómo sonríen los niños, y verás el valor económico que te espera al rehabilitar esta habilidad.
Durante la próxima semana, practica la sonrisa con todo el mundo en todas las situaciones que encuentres, incluidas las discusiones, los desacuerdos, cuando no te salgas con la tuya y cada vez que recibas un mal servicio.
¡SONRÍE A LO GRANDE Y SONRÍE SIEMPRE!
Haz esto hasta que seas capaz de discutir con una sonrisa, estar en desacuerdo con una sonrisa, negociar, superar objeciones y cerrar con una sonrisa. ¿Te has dado cuenta de que las personas con mucho éxito sonríen todo el tiempo? No es porque tengan éxito que están sonriendo, es la razón por la que tienen éxito. Este es un consejo del millón de dólares: ¡sonríe!
14. Trata siempre al comprador como si pudiera hacerlo.
Siempre he dicho que si tratas a alguien como si tuviera dinero, actuará como si lo tuviera. Trátame como si no fuera a comprar, ¡y te aseguro que no compraré! Todas tus palabras, respuestas, acciones, expresiones faciales, tu manejo de las objeciones tienen que comunicar que estás tratando a tu prospecto como alguien que va a comprar, que va a decir que sí, y que en última instancia va a estar de acuerdo con tu propuesta. Trátalos como si fueran a jugar y jugarán.
En el libro Vender para sobrevivir, conté una historia sobre cómo cerré el trato con mi mujer. Utilicé exactamente esta premisa por la que siempre la traté como si fuera mi chica y nunca dejé de actuar de esa manera, independientemente de cómo me tratara, incluso cuando no era tan positivo (lo que ocurrió durante más de trece meses). Incluso hoy, cuando se enfada conmigo, la trato como si me quisiera, me admirara y como si no pudiera hacer nada malo a sus ojos. Antes, a veces después, la cierro en esto. Creará el comprador que cree que es, ¡siempre!
Trátalos como si fueran compradores, pase lo que pase.
15. Agradece siempre al comprador cualquier oferta o comunicación que realice.
Independientemente de lo que ofrezca el comprador en las negociaciones, incluso si no es en absoluto aceptable, tómate el tiempo de reconocerle esa oferta. El cerrador novato no se toma el tiempo de reconocer la oferta del cliente potencial porque está muy concentrado en vender su propuesta y no reconoce lo que le han ofrecido.
Cuando no te tomas el tiempo de agradecer, sólo empeoras las cosas porque el prospecto se siente desoído y se resiste más a tu propuesta. Tómate el tiempo de decir «gracias, se lo agradezco, y quiero felicitarle por haber hecho esta sugerencia» y cualquier cosa que demuestre que estás escuchando al comprador.
Si quiere poner a un comprador en una situación difícil, actúa como si no escucharas al cliente y verás cómo el más pequeño de los puntos de negociación se convierte en un obstáculo para el negocio.
16. Siempre hay que estar de acuerdo con el comprador.
Esta es una de esas verdades absolutas a la hora de negociar que si se viola te aplastará. Siempre hay que estar de acuerdo con el cliente potencial, pase lo que pase.
Esto es diferente al viejo dicho: «El cliente siempre tiene la razón». No creo que eso sea cierto, sino más bien algún viejo dicho que se confundió con » estar siempre de acuerdo». La cuestión no es si el comprador tiene razón o no. Para resolver un conflicto y un desacuerdo, sólo hace falta que una persona esté de acuerdo con el punto de vista de la otra. Para que exista un desacuerdo se necesitan dos partes. Una vez que una de las partes está de acuerdo con el punto de vista de la otra, ¡se acabó el desacuerdo!
El desacuerdo sólo hace que no se cierren tratos. Si se pierde la batalla, se gana la guerra.
17. Busca siempre una solución.
El mundo está lleno de gente que «no puede», y luego están los pocos que «pueden». Los que pueden hacer, hacen. Los que no pueden hacer, no hacen nada, excepto seguir diciendo a los demás que pueden.
A nadie le importa lo que no puedes hacer; sólo les importa lo que puedes hacer y cómo se puede hacer. De nuevo, se trata de la afluencia y el condicionamiento mental para que siempre puedas seguir avanzando y no retrasar las negociaciones. Encuentra una manera, descúbrela y busca soluciones. No estamos intentando hacer un viaje espacial. Estamos intentando cerrar un trato. Propón una solución terrenal de cómo puede funcionar y pídeles que participen en la búsqueda de una solución. «Tiene que haber una manera, vamos a resolver esto juntos».
Algunas frases estupendas de las que puedes depender son siempre: «¿Cómo podemos hacer que esto funcione? ¿Qué puedes hacer para que esto salga bien? Ayúdame, estoy haciendo todo lo posible para que funcione para los dos….». La gente aprecia a los que nunca se rinden, a los que siempre buscan la solución.
Nota: Si las personas a las que estás cerrando no te ofrecen un trabajo, es porque no estás utilizando esta información.
18. Te importa tanto que te niegas a no cerrar.
Esto va más allá de la venta y está más en la línea del propósito. Un individuo alcanzará alturas increíbles en su vida si lo que está haciendo se alinea con su propósito. Es por eso que ves las misiones y los trabajadores de caridad trabajando sin descanso día y noche para hacer una diferencia. Esto falta en las ventas, ya que la mayoría de la gente no alinea correcta y completamente la venta de un producto y el cierre de una venta con algún propósito superior. Al final del día, tu verdadero propósito te impulsará.
Un empleado mío me observó manejar a un cliente por teléfono desde mi oficina en Los Ángeles, y cuando la llamada terminó dijo: «la diferencia entre tu llamada y la mía es la cantidad de cuidado que comunicas al ayudar a la gente».
No es lo mucho que quieres su dinero o el cierre, sino lo mucho que te importa y lo mucho que quieres ayudar a otro lo que en última instancia te hará conseguir lo que quieres. Si te preocupas más, cerrarás más.
19. Utiliza todo el arsenal de cierres.
Nunca dependas o te sientas cómodo con uno o dos cierres, sino que debes ser lo suficientemente hábil para utilizarlos todos. Es fundamental que no sólo te familiarices o te sientas cómodo con algunos de tus cierres favoritos, sino que te prepares para poder utilizarlos todos.
Los verdaderos profesionales saben utilizar un arsenal completo de herramientas, no sólo una o dos. Hay momentos en los que hay que ser quirúrgico y otros en los que hay que martillar. Para llegar a ser un GRAN cerrador debes familiarizarte con cada una de las herramientas que tienes a tu disposición y luego tener confianza para usarlas todas.
Advertencia: El hecho de que un cierre concreto no funcione contigo no significa que no vaya a funcionar con el cliente.
20. Siempre hay que saber que no se presta un servicio hasta que se cierra.
Vender, presentar, demostrar, promocionar, comercializar, generar confianza, etc. son acciones muy encomiables y admirables, pero no se pueden comparar con el hecho de cerrar el trato. El cierre es la primera vez que se beneficia al cliente. El cierre es cuando finalmente beneficias a tu comprador.
El cierre le permite a usted y a su empresa expandirse, todas las cosas que tuvieron lugar antes del cierre fueron necesarias para llegar al cierre pero no permitirán la expansión y la supervivencia. Cierra el trato, estate dispuesto a hacer lo que sea necesario para cerrar el trato, y ten en cuenta que sólo cuando cierras aportas un valor real al cliente.
El cierre es, en última instancia, para el comprador, no para ti ni para tu empresa. Hasta que el cliente no cierre el trato, no podrá beneficiarse de tu servicio u oferta.
Traducido de artículo escrito por Grant Cardone
