Cuando dicen que está demasiado caro, están diciéndole cortésmente que no los ha logrado convencer de que valga el dinero.
Si llevara a cabo una encuesta de todos los vendedores del mundo, la mayoría diría que el precio es la razón número uno por la cual pierden una venta. Nada está más lejos de la verdad. El precio no es el problema, y definitivamente no es el problema suyo. El precio no es la preocupación más grande de su comprador. Nunca lo ha sido y nunca lo será. De hecho, el precio está al final de la lista de preocupaciones y razones por las cuales la gente no compra.
Si usted es un emprendedor/a, deberá saber que la mayor parte de las ventas se pierden por causa de objeciones que nunca llegarán a sus oídos, no por causa de una objeción tan obvia y utilizada como lo es el precio. Lograr la venta no tiene que ver con dinero sino con que el comprador tenga confianza en tres cosas:
- Confianza en el producto o servicio.
- Confianza en el vendedor/a.
- Confianza en la empresa.
Seamos honestos, nadie va a decir, “No creo en usted,” sino que culparán al precio. Usted no va a vender más porque no ha arreglado el problema. Si fuera tan solo el precio lo que hace que la gente no compre, entonces la empresa ni siquiera lo/la necesitaría a usted. Fabricaría productos con precio más bajo, les haría publicidad, y nadie tendría que estar respondiendo preguntas porque nadie estaría intentando hacer compras – las personas simplemente comprarían y ya.
Esa no es la realidad. Muchos negocios que intentan ser el proveedor de precios más bajos quiebran. Esto muestra que el precio no es el problema. ¿Tendrá el comprador confianza en el producto, en el vendedor, en la empresa? Se necesita de un vendedor para vender las funciones y beneficios, establecer el valor, dar una buena demostración del producto, ponerse emotivo y poner emotivo al cliente para que puedan empezar a verle sentido al precio.
Usted tiene que emocionar a la persona y darle razones para establecer ese valor en su propia mente. La gente debe justificar la decisión tomada y verle sentido al dinero. Muchas personas luchan al tomar una decisión. Es su trabajo vender con emotividad y cerrar con lógica.
Por lo tanto, recuerde que son los vendedores quienes detienen la venta, no los clientes. Su cliente jamás es el problema. Usted es el obstáculo final para cualquier venta. Podrá pensar que esto suena demasiado loco. Usted podrá decir que los clientes sí causan problemas. Estoy de acuerdo, pero eso no le brinda una solución al problema. Adjudicar culpas jamás solucionará su problema.
Asuma la posición de que usted es el único que puede detener la venta. Es de importancia crítica que usted estabilice las cosas que sí puede controlar. Usted es el obstáculo – no el precio. Asuma esa responsabilidad y sus resultados se dispararán hacia el cielo.
Demasiados vendedores culpan a los clientes, el mercado, la gerencia, la economía, el fabricante, el inventario disponible, el personal, el gobierno, — la lista sigue. Cuando no logre la venta, en vez de culpar, pregúntese a usted mismo ¿qué fue lo que no hizo, qué se brincó? ¿Por qué es que el cliente no tiene confianza en el producto, en la empresa, o en usted?
Grant Cardone
Experto internacional en ventas y Gestor de Fondo de $1.78MM de Bienes Raíces
* Artículo traducido por equipo de SalesMachine.tech®
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